近日，用友中標海洋石油工程股份有限公司的《海油工程信息化系統(tǒng)建設及運維技術服務協(xié)議》項目，中標金額約1.63億元。建設范圍包括但不限于ERP系統(tǒng)、財務管理、人力資源管理、運維服務等。招標方式是-邀標。
同期，金蝶與云鼎聯(lián)合體中標云南省能源投資集團有限公司的《業(yè)財一體化建設（含主數(shù)據(jù)）項目》，中標金額約8500萬元。建設范圍包括但不限于藍圖設計、全鏈廣義業(yè)財一體、主數(shù)據(jù)等。雙方自2021年開啟的合作。
再往前，華為中標中廣核智能科技(深圳)有限責任公司新一代ERP產品預研技術支持服務項目，中標金額約2000萬。
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各大軟件商的巨單捷報絡繹不絕，社會更多看到的是頭部廠商的業(yè)績PK。光環(huán)背后，大概只有甲方、乙方的項目總負責、以及少數(shù)的冷靜頭腦的人才明白巨單獲取不易、守住更不易。質量服務的背后是能力參差不一的顧問構成、不確定的乙方發(fā)展規(guī)劃、以及現(xiàn)金流壓力下的資源配置策略。
所以，不要看近日刷屏的“難而正確的事”，真的做到了才值得被刷屏，但驗證時間，絕不是中標當下的這個階段，這個階段權當看看熱鬧了。
那么，什么才是軟件商“難而正確”的事？核心有以下幾點：
第一難：售前勾勒的方案，交付真的理解嗎？——準確的需求識別。
1.1 甲方參與選型的團隊可能并不完全清楚自己的需求本質，或者難以用信息化語言準確表達；
1.2 乙方動嘴的售前和動腦動手的交付團隊之間的能力平衡、任務交接，有一點不到位，入廠前期就會充分突顯；
1.3 甲乙的需求變動：誰說需求變更只會來自一方？甲方的業(yè)務需求可能會發(fā)生變化、不同角色對核心需求的定義也會不同，而乙方也有可能隨著交付人員的經(jīng)驗和能力、做出對同一需求的不同解讀。
第一大難挑戰(zhàn)的是平行部門架構上方的人是否有作為，還是裝樣子？
更加挑戰(zhàn)的是交叉部門間的負責人對于本崗位工作閉環(huán)的負責程度，亦或是開個會就叫交接了？
重中之重挑戰(zhàn)的是作為一個共同組織的不同分工，如何千人一面的輸入輸出甲方的業(yè)務需求。
第二難：實施團隊是在做管理改善項目、還是在做產品安裝？——對交付任務的本質定位。
2.1 直接影響要素是軟件公司的考核機制。很多軟件公司推行項目制阿米巴，過度的推崇投入產出比就會導致畸形的工作量投入概念，往往站在乙方角度核算人天，而不是深入的投入到項目狀態(tài)需要、項目價值需要。所以你說很多顧問被看作低廉的勞動力、讓甲方用工資視角去衡量顧問貢獻度和收費，這個可憐的定位其實也是乙方自己造成的；
2.2 根本影響要素是顧問自身的自驅力、或者長期職場沉淀的責任心。是騾子是馬拉出來溜溜，有能耐的顧問聊幾句天就能知道能不能成事。長期項目交付中，顧問體系對于項目進度、成本、質量和風險的把控，對于甲方改善愿景、現(xiàn)狀痛點、本質需求等方面的識別，往小了說是個人成長的經(jīng)驗總和數(shù)值，往大了說是軟件公司能否把高級培養(yǎng)成專家、把小白培養(yǎng)成高級的體系；
第二大難挑戰(zhàn)的是實施方法論做成了內核、還是做到的形？實施的價值出發(fā)點是公司考核機制、還是客戶化價值體現(xiàn)？
更加挑戰(zhàn)的是一個組織下的形形色色顧問，培養(yǎng)體系如何把騾子變成馬、把馬變成神馬的機制？
重中之重挑戰(zhàn)的是把客戶作為并肩存亡的伴生伙伴，后方的管理者們如何應對多變的前方戰(zhàn)場而制定出從客戶視角出發(fā)的交付方針！
第三難：軟件商的產品是在跟大流炒概念、還是真的來源于細分行業(yè)的業(yè)務現(xiàn)場？——對軟件產品的迭代創(chuàng)新理念。
3.1 云產品是真的云化、還是老版本搬到云上就算創(chuàng)新了。這里我們不提具體品牌，但是據(jù)我了解不在少數(shù)，趕著國家推行上云的潮流，產品部門還沒認識到云化的本質，就盲目將已經(jīng)汰換的版本修修補補搬遷到云上，換個名字，就誕生了一個新的創(chuàng)新產品，大肆宣揚，最后讓客戶買單；
3.2 融合產品是為了大而全、還是真的做到了專而深。從PDM到PLM，從MES到MOM，從ERP到新型ERP，從OA到協(xié)同中臺……大趨勢都是在本領域功能范圍擴展到有密切關聯(lián)關系的上下游領域功能，然后產品越做越重，打開清單幾百行，輪到驗證階段，發(fā)現(xiàn)每個部分都活在的宣傳手冊、實際落地雞毛一片；
3.3 不忘初心的研究市場潮流下的本質需求、而非盲目跟風炒概念。這兩年的ERP和OA等領域都在炒AI功能，不否認技術是要進步的、AI功能也許普及度不夠、但是技術的推行也許是品牌形象的加分動作。有沒有廠商真的思考市場為什么要AI？客戶會為什么樣的AI買單？其他功能同理。
第三大難挑戰(zhàn)的軟件商在眾說紛紜的行業(yè)觀點下能否保持清醒理智的判斷、從而深研市場真正需要的產品？
更加挑戰(zhàn)的是產品部門的創(chuàng)新是蝸居在一畝三分田的辦公樓里、還是真正深入到業(yè)務現(xiàn)場？
重中之重挑戰(zhàn)的是軟件商對于客戶化價值的良心締造。
寫在最后：
再多大單爆料，當下看的都是熱鬧，我們更期望看到的是數(shù)月之后的交付刷屏，然而至今，尚未聽到哪個軟件廠商以“高質量高滿意度交付巨單”為炫耀點的刷圈文章，這其實是眾多乙方該去冷靜思考的，你的存活點到底是什么。
都說在做“難而正確的事”，當打開一篇篇文章發(fā)現(xiàn)，宣傳軟文居多，看不到軟件商面對哪些真實的難、而又做出讓市場認可的正確的事。乙方在信息化/數(shù)字化服務市場中的突出難點，一定是如何圍繞客戶做出的創(chuàng)新改變和自我突破，本質上是認知、資源、能力、管理等方面與甲方需求之間的平衡。
并不是一群年薪百萬的高管，圍坐在一起聽天書、看戰(zhàn)報、互相吹捧、理論分析得出的“難而正確”，答案永遠都在一線。
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